Những bài học vô cùng giá trị về nghệ thuật đàm phán mà ông nội đã dạy tôi từ nhỏ là hành trang trong suốt sự nghiệp. Nhờ chúng mà tôi biết cách tạo được lợi thế trong các cuộc đàm phán, thương lượng và đạt được thành công.
Tôi đã học được những bài học quan trọng nhất trong cuộc đời mình về cách để đạt được hiệu trong đàm phán từ cố vấn kinh doanh của tôi, giám đốc điều hành của công ty gia đình và cũng là ông nội tôi. Ông chịu trách nhiệm nghiên cứu và phát triển tất cả các nhà máy của tập đoàn trên toàn thế giới.
Vào thứ Bảy hàng tuần, ông thường đưa tôi tới những “garage sale”- một dạng phiên chợ đồ cũ nơi mọi có thể mua được những món đồ với giá cả phải chăng và cũng là dịp để nâng cao những kỹ năng của tôi.
Cho dù công nghệ thông tin đã thay đổi nhiều kể từ thời của ông, các nguyên tắc cơ bản của thương lượng vẫn được giữ nguyên và vẫn còn giá trị. Hãy học cách để tránh những sai lầm thường gặp trong đàm phán bằng hai mẹo nhỏ sau đây mà tôi đã được ông dạy từ khi còn nhỏ.
Thứ nhất: Không bao giờ thương lượng chống lại chính mình
Khi tôi còn là một đứa bé, tôi đã mua được một chiếc máy tính qua điện thoại với một mức giá ưu đãi khá ổn, trong lúc đó ông tôi đã lắng nghe màn trả giá của tôi với người bán hàng. Sau đó ông bảo tôi rằng:
“Kenny, cháu đã thực hiện việc thương lượng về giá cả khá là tốt. Và đây là một gợi ý cho cháu trong lần tới – cháu đừng bao giờ trả giá chống lại mình”.
Khi tôi nhìn ông với ánh mắt ngạc nhiên đầy khó hiểu, ông giải thích: “Quảng cáo thường đưa ra một mức giá chào hàng tốt nhất. Nhưng khi cháu đàm phán, cháu không biết liệu họ sẽ muốn bán thứ gì đó với giá 1 USD hay 1 triệu USD. Khi cháu ngay lập tức trả cho anh ta 150 USD mà không cần biết giá anh ta định đưa ra là gì, đó là khi cháu vừa đàm phán chống lại chính mình”.
Đừng bao giờ đưa ra con số trước, trừ khi bạn biết được chính xác cái mà đối phương muốn.
Thứ hai: Đừng đòi hỏi quá nhiều
Nguyên tắc thứ hai trong đàm phán là không bao giờ đòi hỏi quá nhiều, luôn để lại một chút lợi ích cho đối phương. Ông tôi thường nói: “Già néo đứt dây”. Ẩn ý của ông không có ý nghĩa nhiều đối với tôi trong suốt một thời gian dài. Nhưng sau nhiều năm trên thương trường thực hiện các cuộc giao dịch, bây giờ tôi đã hiểu sâu sắc ý nghĩa của nó. Ta chỉ nên yêu cầu đối phương ở mức độ vừa đủ để thỏa mãn và đem lại lợi nhuận cho mình, và chỉ đến như thế thôi là đủ.
Khi bạn yêu cầu quá nhiều, bạn có thể sẽ “giết chết” cuộc thỏa thuận. Bất kể đó là một chiếc máy tính cũ (như tôi đã mua hồi còn bé), đàm phán để được tăng lương, hoặc đàm phán một hợp đồng… nếu bạn yêu cầu quá nhiều bạn sẽ có nguy cơ phá hỏng thỏa thuận đó và làm mất các cơ hội cho doanh nghiệp của mình trong tương lai.
Thành công trong kinh doanh là vấn đề xây dựng các mối quan hệ lâu dài. Nó không phải là chuyện ép đến cùng để lấy được đồng đô-la cuối cùng ra khỏi túi khách hàng của bạn.
Nhà tư bản công nghiệp người Mỹ nổi tiếng J. Paul Getty đã tóm tắt vấn đề đó bằng một bài học mà ông đã học được từ chính cha của mình: “Cha tôi nói, bạn đừng bao giờ cố gắng kiếm đủ số tiền trong thỏa thuận. Hãy để người khác kiếm tiền với, vì nếu mà bạn luôn bị biết đến với danh nghĩa là một người keo kiệt luôn cố kiếm đủ số tiền trong giao dịch, sẽ chẳng có ai tìm đến bạn thêm nữa”.
*Theo bài viết của tác giả Ken Sterling đăng tải trên Inc-asean.com.
